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一年開了一千多家店,純外賣品牌的打怪升級之

發布時間:2019-12-01 16:13 點擊:

在地推為王的時代,下單送禮品依然是最好的營銷手段,送的東西越好,噱頭就越大。當時味捷團隊就想出了送彩電、送iphone4、送黃金的辦法來打名號。

本想一炮打響,但陳建榮沒想到被認為是“騙子”。他轉述客服當時受到的質疑:“騙人吧,要不要我給你返點手續費啊?彩電送你我不要了?!?/p>

當時味捷每份外賣的定價在 8 元、 10 元、 12 元三檔,以每份三塊錢左右的毛利計算,一臺 2000 元左右的彩電相當于賣出700- 800 份的便當。

陳建榮回憶,在說出了中獎人員的訂單信息,并承諾不收取任何費用后,才有人來領獎。

十塊錢的快餐賺到了幾千元,有獲獎人員曬出獲獎信息后,他所在的公司有段時間點味捷外賣的人數激增。

順利的擴張和營銷策略,讓陳建榮有點“傲嬌”:“我們成功了,模型應該沒問題。擴張到外地只需要復制就行?!?/p>

這個想法,讓味捷外賣進入上海后就開始面臨虧損困境。

“進入上海,是我們踩的一個坑?!标惤s坦誠,這個決定略顯莽撞。

剛進上海,他的心就沉了下來。上海市場的水比杭州要深的多,競爭比杭州更激烈,房租和人力成本比杭州更高。原本的杭州模型中的成本機構,并不適用于上海。

在杭州,快速開店最終能夠不斷降低成本,實現盈利。陳建榮在上海也用了這個策略。

在進入上海之后的 10 個月時間里,味捷迅速開了 20 家門店,原本以為這是一個盈虧平衡點,但一年下來,卻足足虧了 100 萬。

杭州市場的利潤幾乎都賠到上海市場里。陳建榮親自到上海督戰,直到兩年后,上海市場才開始盈利。

陳建榮反思,外賣市場的調研還是要足夠細致,要保持理性對未來做出判斷,不能預期太高。這次反思,也讓陳建榮在之后的外賣紅利期期間保持清醒,讓味捷按照自己的節奏發展。

風來了

2012 年開始的移動互聯網風潮,帶動了外賣APP的蜂擁出現。

外賣風口來得迅速而猛烈。百度外賣、美團外賣等背靠巨頭的玩家攜巨資進入。行業創業公司迅速涌現,餓了么成立五年獲得 8 輪融資, 2016 年 4 月完成一輪12. 5 億美元的融資后,其估值超過 46 億美元。美團也在 2016 年 1 月完成 33 億美元的E輪融資,估值超過 180 億美元。

神仙打架,凡人吃肉。這個定律在中國互聯網大戰中頻繁上演。競爭帶來的大幅度補貼,推動了外賣訂單的激增,也讓外賣行業迎來了紅利期。

陳建榮開始頻繁接待外賣平臺的高管。

2012 年,餓了么殺入杭州市場,味捷也視為重點合作的對象。當時的餓了么杭州負責人在剛開始談判時,要求用“先付費、再上線”的模式,但這樣的模式并沒有得到陳建榮的認可。

當時味捷在杭州活得不錯,陳建榮手握主動權。

后來餓了么創始人張旭豪親自來談,以“先進駐,后付費”的方式才把味捷集團談妥了。之后,美團外賣崛起,聯合創始人王慧文親自來味捷進行調研,談合作。

2014、 2015 年的外賣平臺燒錢大戰中,味捷和大多數店鋪一樣,趁著紅利,賺取了來自線上的第一桶金。

在第三方配送平臺達達進入市場的時候,也花了大量的錢補貼市場。配送一單外賣的配送費最低只要一塊錢。

味捷原本搭建了自己的外賣團隊,在陳建榮看來,自己的外賣團隊配送的區域比較固定,因此效率更高。但是這個團隊需要比較嚴格的管理。

在味捷后期主要靠加盟店擴張的時候,加盟店往往很難管理自己的配送團隊。第三方配送平臺的興起,正好解決了這個問題。

乘著東風, 2016 年下半年到 2017 年下半年,一年的時間里味捷開了一千多家門店。到目前為止,門店已經超過兩千家。

紅利期也涌現出了大批的純外賣品牌。在紅利期結束后,大批品牌因為收入減少而哀鴻。

但陳建榮卻并沒有對此感到意外。他一開始就明白,燒錢大戰時期,收入是不合理的,不能把它當成常態,“一個外賣店鋪,一年賺個二三十萬很好了,之前一年五六十萬的收入是運氣好?!?/p>

沒有打響品牌和采購集中資源、降低成本的外賣店,開始出現倒閉潮。在陳建榮看來,這再正常不過??此坪唵蔚纳虡I模型并不是那么輕易就可以做成。陳建榮告訴鋅財經, 2017 年,杭州新注冊餐飲商戶是4. 6 萬家,而這一年關店有4. 5 萬家。

概括了后紅利時代餐飲品牌難玩的原因

1.沒有精細化的運營理解;

2.沒有品牌意識和行業規范;

3.沒有產品定位的思考理解;

4.沒有清晰的商業模型,在外賣和堂食之間舉棋不定;

5.沒有有效的營銷手段;

6.沒有規?;傻某杀緝瀯?。

陳建榮觀察到兩個行業趨勢,其一,像西貝這樣原本主打堂食的品牌,現在也越來越重視外賣。未來品牌店外賣將進一步擠掉小外賣店。

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